Promotor en el punto de venta: Esencial para el éxito del negocio

Un factor importante para garantizar que los clientes tengan una mejor percepción del producto y del posicionamiento de la marca es el promotor en el punto de venta.

Para que una empresa tenga éxito deben confluir varios elementos, como la presencia de promotores en el punto de venta y el uso de aplicaciones de promoción para gestionar las operaciones sobre el terreno.

Los promotores ayudan a aumentar el conocimiento de la marca y permiten a las empresas proyectarse para atraer a nuevos clientes.

Si quiere conocer más sobre este tema, puede visitar el sitio web https://grupoprom.com/.

¿Qué es un promotor de ventas?

El promotor de ventas se encargará de gestionar la planificación de la mercancía. Es un actor fundamental en el punto de venta (PDV) y se encargará de localizar y adquirir datos cruciales para la administración del comercio, el posicionamiento de la marca y el espionaje de los rivales.

Además, los promotores interactúan directamente con gerentes, supervisores, miembros del personal y consumidores, lo que les permite garantizar que la estrategia de marketing especificada se lleva a cabo correctamente.

Las principales responsabilidades de los promotores son:

  • Asegurarse de que los artículos se exponen en las estanterías de acuerdo con el planograma establecido.
  • Deben encargarse de evaluar y analizar cómo se comporta la competencia frente a su marca.
  • Realizar auditorías de las tácticas planificadas.
  • Verificar la comercialización de la marca y sus artículos.

Ventajas de tener promotores en el punto de venta

Una marca obtiene importantes ventajas de contar con promotores en el punto de venta, entre las que destacamos:

Los promotores ayudan en la promoción del producto

Es importante contar con un equipo de promotores que se dediquen a las actividades de promoción del producto si quiere asegurarse de que su artículo rote y tenga fuertes indicadores de consumo.  

Esto proporcionará una mayor audiencia a sus nuevos productos. Los promotores también participan en actividades de socialización, como degustaciones y demostraciones, para destacar las características y ventajas del producto.

Son el punto de contacto de la empresa con el público

Dado que los promotores son responsables de informar a los clientes sobre los artículos y sus ventajas, sirven de punto de contacto de la empresa con el público en general. 

Las interacciones de los clientes con los promotores tienen un papel fundamental a la hora de determinar cómo ven la empresa, lo que garantiza un posicionamiento positivo de la marca.

Los promotores también observan y estudian el comportamiento de los clientes en el momento de la venta, lo que puede ayudarle a mejorar el nivel de su empresa.

Control de precios

Al ofrecer descuentos, los promotores no sólo ayudan a gestionar las promociones, sino que también dan más valor a los artículos en el momento de la venta. 

Además, el equipo de promoción realiza inspecciones de precios y estrategias de la competencia, lo que ayuda a su empresa a crear una comparación de precios con sus rivales y a analizar las tácticas de venta y los gastos en el punto de venta.

¿Cuántos embajadores de marca debería contratar para gestionar su presencia en el punto de venta?

No existe un único valor perfecto; la respuesta varía.

Además, la cantidad de promotores en el punto de venta puede cambiar en función de las actividades y los métodos comerciales elegidos por la organización. 

Es crucial tener en cuenta que un equipo sólido de promotores garantizará que el plan de marketing se lleve a cabo y permitirá a su empresa experimentar el éxito previsto.

Para tener una ventaja sobre la competencia, también es crucial especificar las funciones de cada promotor.

Se aconseja que su empresa cuente con una app de promoción y ejecución en el punto de venta, que agilice el trabajo de los colaboradores y le permita concretar medidas correctivas en tiempo real para producir mayores ventas, con el fin de asegurar el desempeño sobresaliente del equipo de promotores.

Comprender las fases del proceso de compra

El proceso que describe las etapas que siguen los consumidores desde el momento en que se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad, exploran posibles soluciones y, finalmente, deciden realizar una compra se denomina recorrido del comprador. 

Existen tres etapas: reconocimiento, consideración y decisión. Comprender cada etapa le permitirá beneficiarse de la multitud de formatos disponibles hoy en día para la creación de contenidos.

Comprendiendo cada una de ellas podrá determinar la información precisa que busca el consumidor y establecer así una conexión de valor y confianza.

Fases del proceso de compra


Reconocimiento

El usuario tiene un problema; sin embargo, no ha identificado qué lo causa ni ha sugerido remedios.

Para identificar el problema con mayor precisión, suelen buscar los signos o rasgos de un problema.

Podemos deducir de estos datos que las personas no quieren que se les ofrezca un producto en este momento simplemente porque aún no saben que lo necesitan y, si lo supieran, lo considerarían intrusivo.

En cambio, buscan información que les permita precisar sus necesidades. Puede que los siguientes títulos le resulten útiles para encontrarle sentido: 

  • Tipos de malestares y sus causas.
  • 3 razones principales por las que la gente no visita los sitios web.
  • 5 errores frecuentes que comete la gente al intentar vender algo.

Estas publicaciones son atractivas porque aumentan sus conocimientos y permiten a los lectores precisar sus necesidades particulares.

¿Qué formatos debe utilizar? Para esta fase, lo ideal son las entradas de blog, las recopilaciones de consejos y los checklists.

Consideración

En este punto, los usuarios están listos para probar una variedad de soluciones, ya que son conscientes de las razones fundamentales de su problema o necesidad.

Debe aprovechar esta oportunidad para describir las múltiples posibilidades que ofrece su empresa. Siempre que se haga desde un ángulo educativo y no comercial.

Debe establecerse como una autoridad en la materia y ganarse aquí la confianza de los usuarios. 

Para ello puede utilizar los siguientes tipos de material: Videos que muestren sus productos, preguntas frecuentes, libros electrónicos y, por supuesto, muestras gratuitas de sus productos y servicios. El secreto está en conocerlos bien.

Decisión

En este punto, los clientes potenciales ya se han decidido por dos o tres empresas con las que piensan hacer negocios. Su objetivo es influir en ellos para que elijan la suya.

Para ello, su material debe hacer hincapié en las ventajas que ofrece su empresa frente a la competencia. Reiterar la relación de confianza que estableció en los dos pasos anteriores también es crucial.

Los mejores formatos para ello son los que se indican a continuación: Correos electrónicos personalizados, formación, testimonios de clientes y, si procede, un descuento u otra oferta especial para su compra inicial. Ser único llamará su atención. 

Como puede ver, conocer el recorrido del comprador le permite ofrecer a los clientes potenciales el material ideal en el momento adecuado. ¿Qué produce esta fórmula? Mayores ventas.

El proceso de compra

  • Comprender la necesidad

Esta es la primera etapa en la que una persona o empresa reconoce una necesidad.

  • Buscar información

Dependiendo del costo de la compra y de la especialización del producto, el tiempo de esta etapa y las fuentes utilizadas pueden cambiar. En general, la búsqueda de información es un componente clave del proceso de toma de decisiones.

Para recabar este conocimiento se pueden utilizar fuentes internas, como experiencias previas, o externas, como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de consumidores, blogs, validadores o expertos, entre otros.

  • Evaluación de los datos

Se trata del proceso de analizar y contrastar los datos recogidos en la fase anterior utilizando varios criterios: El precio, la calidad, la reputación de la marca, la duración del producto, la ubicación del negocio, la rapidez de la entrega o el servicio y la garantía. Además, debe realizar una investigación de marketing para conocer los criterios que el cliente aplica a su producto.

  • Elegir y realizar la compra

Es el momento en el que el cliente toma la decisión de comprar el producto y realiza la compra.

  • Consumo y valoración tras la compra

El uso o consumo del producto se demuestra después de la compra. En ese momento, el cliente valorará una serie de cosas, como su nivel de satisfacción con la compra, si realmente satisface sus necesidades y si respeta sus derechos como consumidor. 

Es fundamental tener en cuenta que el procedimiento de compra no siempre se sigue cuidadosamente en todas las etapas. La compra puede realizarse de forma muy ágil, dependiendo de su complejidad. Incluso en algunas situaciones, como en el caso de las compras impulsivas, el proceso puede ser inverso, ya que primero se toma la decisión y luego se apoya en una necesidad.

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio de los diversos elementos que afectan a la forma en que un individuo o grupo de individuos se comporta al realizar la compra de un bien o servicio. En un sentido más amplio, consiste en comprender cómo una persona decide utilizar el tiempo, el dinero y el esfuerzo, que dispone para satisfacer sus necesidades.

Es importante entender no solo es el cómo actúa el consumidor en relación con la elección de compra, sino también lo que ocurre en cada etapa del proceso de compra.

Origen

Tras la investigación del comportamiento humano por campos como la psicología y el conductismo, surge el estudio del comportamiento del consumidor. Dado que es imposible examinar la mente humana de forma objetiva, este subcampo de la psicología se concentra en cómo se comportan las personas y reaccionan ante diversos estímulos.

El modelo estímulo-respuesta, también conocido como condicionamiento clásico, condicionamiento pavloviano o aprendizaje por asociaciones, fue puesto a prueba en estudios con perros por el filósofo Ivan Pavlov.

Pavlov observó que el perro salivaba cuando le daba comida. Cada vez que le daba comida al perro, creaba el sonido (un estímulo) utilizando un metrónomo, una herramienta utilizada por los músicos para marcar el ritmo. Descubrió que el perro relacionaba el sonido con la comida cuando lo oía, lo que le hacía salivar en respuesta (independientemente de que la comida llegara o no).

El experimento fue utilizado posteriormente para estudiar el comportamiento humano por el psicólogo estadounidense John B. Watson, que investigó en profundidad los procesos de comportamiento de cada persona.

Más tarde, el psicólogo Burrhus Frederic Skinner acuñó la expresión "condicionamiento operante" para describir el proceso de alteración del comportamiento futuro mediante premios y castigos (estímulos que desalientan o desmotivan determinados comportamientos).